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スキルアップ

byプロテンMZ編集部 プロテンMZ編集部

広告・IT/Web業界で活躍する戦略思考を鍛えよう

広告・IT/Web業界で活躍する戦略思考を鍛えよう

広告・IT/Web業界で活躍するためには欠かせない、発想力。それは、企業の課題を解決するための戦略的な思考につながります。

そこで今回は、『戦略思考トレーニングシリーズ』(日経文庫)の著書、経営コンサルタントの鈴木貴博氏に「戦略思考」の鍛え方についてうかがいました。

“ひらめきや直感”を司る右脳、“論理的思考”を司る左脳をそれぞれ鍛えます。さあ、クイズに答えながら、一緒にトレーニングしましょう!

今回お話をうかがったのは

鈴木貴博氏

鈴木貴博氏

事業戦略コンサルタント。百年コンサルティング代表取締役。1986年、ボストンコンサルティンググループ入社。持ち前の分析力と洞察力を武器に企業間の複雑な競争原理を解明する専門家として13年に亘り活躍。伝説のコンサルタントと呼ばれる。ネットイヤーグループ(東証マザーズ上場)の起業に参画後、2003年に独立し、百年コンサルティングを創業。以来、最も創造的でかつ「がつん!」とインパクトのある事業戦略作りができるアドバイザーとして大企業からの注文が途絶えたことがない。

戦略思考トレーニング経済クイズ王

著書『戦略思考トレーニング 経済クイズ王』(日経文庫)

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右脳編

とにかくたくさんの情報に触れる、それが戦略思考につながります。

「まずはたくさんの情報に触れることです。打席に立たなければバットにボールを当てることができないのと同じこと。

そして、そのたくさんの情報の中から“使えるもの”に気づく力を身につけること。ここが重要です。

特に今回のテーマである『右脳』を鍛えるためには、収集した多くの情報を取捨選択する過程において、いろいろな角度で情報を見ることが大切です。

すると自分の中のポケットが増え、課題に対する処方箋を複数持てるようになるというわけです」(鈴木氏)

それでは、次のクイズにチャレンジして、思考を鍛えましょう!

問題1 なかなか売れなかった車が一躍人気に!そのワケとは?

今は売れ筋の乗用車の中にミニバンやRVが当たり前のように入っている時代ですが、1980年代前半頃の消費者の多くは保守的で、このような新しいカテゴリーの車を買うのを躊躇していました。
そんな中、某大手自動車メーカーは保守的なユーザーの懸念点を、ある方法で解決し、RVの市場を広げることに成功したのですが、その方法とは何でしょうか?

ヒント

興味は持たれるものの、なかなか売れない。そんな状況で、「この商品はこんなに素晴らしいんですよ」「ライフスタイルにぴったり」と宣伝しても何も変わりません。

このクイズのヒントは「この車を買いたくない理由」を考えること。そして、それを解決する方法を考えてみましょう。

答え

「当時まだ斬新なコンセプトと思われていたこれらの車は、下取りに出したときに高く売れないのでは? という不安を抱かれがちでした。これがまさに買いたくない理由ですね。
そこでこの自動車メーカーは、系列のディーラに対して、それらの車については、他よりも高い値段で下取りするよう指示したのです。
中古市場で徹底的に価格の維持を行った結果、いつの間にか『高く買い取ってもらえる車』という印象が植えつけられ、売り上げ増につなげました」
(鈴木氏)

いかがですか?「こんな簡単なことか」と思った方もいるのではないでしょうか?

「この例題は、戦略とマーケティングの接点にある問題。単純な〝商品のすばらしさ“をアプローチする方法では効かない場合、角度を変えて考えなければいけません。

つまりこれが、右脳的なジャンプです。思考を柔らかくして、いろいろな可能性について考えることから始めてみてください」(鈴木氏)

問題2 新幹線の1階席と2階席、不公平さをなくす方法とは?

上越新幹線などで親しまれてきた2階建て列車には、乗客にとって不公平な点がありました。それは”眺めの良さ”。
2階席は防音壁の上に窓が出るので眺めが良いですが、1階席は見えるのがコンクリートの壁ばかり。
この不公平さをなくすために、JRは1階席と2階席である違いを作りました。それは何でしょう?

ヒント

戦略思考力を磨き、右脳を鍛えるためには、与えられたテーマに対して、さまざまな角度から多くの可能性を考えることが重要です。

この問題のポイントは「不公平さをなくす」。そのためにどうすればいいのかをたくさんあげてみましょう。

答え

「不公平さをなくすために1階と2階で価格や広さを変えるとなると、売る手間が複雑になり、別の問題が生じます。そこで商品力に着目してみてください。
公平にするためには『眺めの良くない1階席の商品力を上げる』と考えがちなのですが、実はもうひとつ方法があるんです。
それは『2階席の商品力を下げる』という方法。その方が、予算をかけずに簡単にできるんです。
つまりここでは『2階席の価値を下げて1階席と合わせる』のがベスト。そこで導きだされたアイデアが『2階席はリクライニングシートにしない』ということでした」
(鈴木氏)

その結果、窓からの景色を楽しみたい人は2階を利用し、イスを倒してぐっすり休みたい人は1階席というように、うまく棲み分けがなされたようです。

普段から”価値の提供”にばかり目を向けてしまいがちですが、ここでは逆のアプローチも有効であることに気づけるかがポイントです。

問題3 大手コンビニの市場制覇に対し、地元のコンビニ社長がとった策とは?

セブン‐イレブンはドミナント戦略といって、ある地域に徹底的に出店してそこで市場を制覇したら、その後に次の地域に移るという出店戦略を用いています。
そのセブン-イレブンが四国に上陸することになった際、困ったのは業界下位のコンビニに属するメガフランチャイジーの社長です。
四国で100店舗を超えるコンビニを経営しているのですが、セブン-イレブンが上陸したらひとたまりもありません。そこで社長が考えた秘策とは何だったでしょう?

ヒント
こうした困った事態になると、戦略会議を開いてどうやって対抗するかを考えるもの。「敵」と「味方」に分かれているときほど、その対立構造に引きずられてしまうわけです。

答え

「答えは『全店をセブン-イレブンに鞍替えする』。
この問題のポイントは、敵とどう戦うかではなく、敵・味方という枠組みを取り払えるかを考えること。
どうやったら勝てるかを、対抗する以外の方法の中から見つけられること重要です」
(鈴木氏)

これも新聞で取り上げられた実際にあった出来事です。ちなみに、経営者は契約していたコンビニ本部から契約違反で訴えられ、多くの出費を強いられたそうです。

しかし、「会社がつぶれるよりはマシ」だったのです。リスクを天秤にかけて、訴えられる方を選んだのも、戦略的な判断というわけですね。

右脳編まとめ

「今回は3つのクイズにチャレンジしてもらいましたが、それぞれの答えを見ると『簡単じゃないか』と思ったかもしれません。
しかし、重要なのは、答えを知る前に発想の展開ができたかどうか。まさに右脳的な発想力が求められるわけです。」
(鈴木氏)

違う角度から物事を見られるようになるためには、ひとつの事について、あらゆる可能性を考える癖をつけることが大切。

日々仕入れる情報の中でトレーニングし、役に立つと思うものを自分のものにする習慣を作ってみてくださいね。

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左脳編

「右脳編でもお伝えしたとおり、左脳を鍛えるうえでもやはり、たくさんの情報に触れることが大事です。さらに、その情報の中から使えるものに気づく力を身につけることも重要でしょう。

『左脳は論理的思考の脳』といいますが、左脳を鍛えるために必要なのは、直感でものを考えないことです。

一歩引いて、情報を分析してみることから始めてみてくださいね」(鈴木氏)

それではさっそくクイズを出題!

問題1 ペットが増えたのに、ペットフードの売上が下がったのはなぜ?

少子高齢化の日本では、いまや子育てをする世帯よりもペットを育てている世帯の方が増加しています。
この世相を反映して、スーパーでもベビー用品の棚が縮小する一方で、ペット用品売り場の面積は年々広がっています。
ところがペットフード会社の社長に聞くと、「ドッグフードはここ数年、売上が下がっていて困る」と言うのです。なぜ、そんなことが起きているのでしょうか?

ヒント

まずは、「売り上げ」というものがどのように構成されているのかを考えてみましょう。そうすると、ここで矛盾が生じていることが分かり、糸口が見つかるかもしれません。

答え

「この問題、右脳的な発想では答えには絶対にたどり着けません。ポイントは、ヒントにもあるようにペットフードの売り上げがどのように構成されているかに気付けるかどうかです。

売上は『売上高=顧客数×単価×購入量×購入頻度』で計算できます。

そしてもう一つのポイントは、そこから『単価か購入量が減っているのではないか』と解決の糸口が見つけられる力があるかどうかです。

ここまできたら、あと少し。実はペットが食べる量が減っているのが理由でした。ではなぜ食べる量が減っているのでしょうか。

ここまで来れば、お分かりになる方も多いと思います。そう、クイズの正解は『(食べる量が少ない)小型犬が増えたから』なんです」(鈴木氏)

つまり、売上がどのように構成されているのかが、パッと浮かぶかどうかが、明暗を分けます。

また、「ペットが増えているのに、売上が増えないなんてあり得ない」という固定観念に縛られてしまう人も、答えには近づけないかもしれませんね。

購入量が減っているという事実から、「その理由が小型犬ブーム」と発想を展開できる柔軟性も、この問題では大事なポイントです。

問題2 人気上昇のアメリカの小型歯ブラシ、日本で販売されなかったワケとは?

昭和の時代の話です。アメリカのジョンソン・エンド・ジョンソンが歯医者さんが使う小型の、ミラーと同じ形をした『リーチ』という歯ブラシを日本で新発売したことがあります。
歯を磨くヘッドの部分がこれまでの歯ブラシよりもずっとコンパクトで奥歯が磨きやすいので、日本市場で少しずつ売上を伸ばしました。
けれども、当時の日本メーカーは『リーチ』に対して同じような対抗商品を敢えて出そうとしなかったと言われています。なぜでしょうか?

ヒント

これも、問題1と同様に左脳を働かせてみましょう。ポイントは、日本メーカーの売上が、どういう構成でできているのか考えてみることです。

答え

「問題1と同様に、売上の構成を思い浮かべてみましょう。最初のステップは、日本メーカーの売上が「歯ブラシ+歯磨き粉」で構成されている点。
そして次のステップが、さらに歯ブラシと歯磨き粉では、歯磨き粉の方が圧倒的に多いという点です。
ここまで発想がおよべば、もう解けたも同然。つまり、磨く面積が小さくなるということは、そこに乗せられる歯磨き粉の量が減るということ。
結果的に、歯磨き粉の減りが遅くなって売れなくなるから、というのが答えです」
(鈴木氏)

同じ売上の問題でも、違う角度からの因数分解が必要です。この問題の面白いところは、結果的に対抗商品を出さなかった日本のメーカーの売り上げは、落ちることがなかったという点です。

戦略思考的に言うと「対策を打たない方がいいこともある」という気付きにもなります。

問題3 ビッグサイズの歯磨き粉を早く消費させる戦略とは?

アメリカに行くと、何でもビッグサイズのものが売っているのをご存じだと思います。
食品の場合、サイズがビッグなことが、アメリカ人の肥満が増える社会問題の一因とも言われています。
これは食品だけでなく、日用品でも同じ。たとえば歯磨き粉の場合も日本よりもずっと大きなサイズの商品が売られています。
つまり減りが遅いはずです。では歯磨き粉のメーカーは、どうやって使う量を増やしているのでしょうか?

ヒント

同じ歯磨き粉の問題ですが、こちらは「売上高=単価×販売数量」という式のうちの販売数量をさらに細かく見てみてみましょう。

答え

「これは、どう工夫すればたくさん使ってくれるのかを考える問題でもあります。たくさん使うようになるということは、どういうことか。
ここで左脳的な因数分解が必要になります。先に答えをお伝えすると、『チューブの口が太くなっている』です。
歯磨きの使用量は、チューブの口の表面積に比例します。
日本で一般的なチューブの口の大きさは6ミリですが、アメリカでは7ミリ強と直径が1ミリ大きいため、使用料はチューブの口の表面積と比例するので『約1.4倍多く使う』という計算になります。
ちなみにこうした考え方は、デジタルマーケティングの世界でよく使われるタイプのものですね」
(鈴木氏)

一見すると、右脳的な発想力で答えに近づけそうな問題ですが、どこに工夫をすれば計算式の答えが増えるのかという発想で考えることが大事です。

左脳編まとめ

さて、いかがでしたか? 大事なのは、状況を論理的に分析しようとすることです。

3つのクイズからもわかるように、売上高を因数分解するということは、戦略を考えるうえでとても基本的な手法。

『売上高を上げる』といったようなうまくいくための方法はもちろん、『なぜ売上が増えないのか』についても論理的に把握することができるのです。

まとめ

さあ、あなたはいくつ正解できましたか?たとえ正解できなかったとしても、答え合わせをすることで右脳と左脳、それぞれの発想についてご理解いただけたのではないでしょうか。

右脳、左脳、どちらの考え方も戦略思考をするうえでは大切です。バランスよく使いこなして、日々のお仕事に生かしていきましょう!

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この記事を監修した人 プロテンMZ編集部

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