大切なのは学習の「継続」。教育の仕組みを変えたかった

飯田　まずは事業内容からお伺いしてもよいでしょうか。

廣瀬　『Studyplus』という学習管理のプラットフォームを運営しています。勉強するうえで一番重要な「モチベーションの維持」と「習慣化」を支えるためのプラットフォームです。

飯田　ビジネスモデルについて教えていただけますか？

廣瀬　大きく分けて2つ。1つが広告を中心とした教育系のメディアビジネス。もう1つが「Studyplus for School」というBtoBのビジネスで、学習塾・予備校向けに学習管理のためのプラットフォームを提供しています。この2軸で展開していますが、売り上げについてはメディア事業の方が圧倒的に多いです。

飯田　元々は廣瀬さんが学生時代に立ち上げた会社でしたよね。

廣瀬　はい。大学3年生の時にビジネスコンテストで優勝し、その後すぐに事業化しました。根底にあったのが、「教育の仕組みを変えたい」という思いです。塾や予備校、もちろん学校においても、学ぶことの継続を促すサポートはしてくれないのが普通で、どうしても授業をすることがメインになりがちです。一方で、学習者の目線で見ると、学力を上げるには「継続できるかどうか」が重要です。そこを解決したいと思いました。サービスのローンチは2012年です。

飯田　当時は学習管理という概念そのものがなかったというわけですね。

廣瀬　「IT×教育」という領域は成長性が高く、今後間違いなく伸びていくと確信していました。ところが当時も、そして今も、同じビジネスをしているところはないんですよ。

飯田　競合がいないというのはビジネスを展開するうえで強いですね。

廣瀬　ありがとうございます。ちなみに、フラー株式会社が運営するアプリ分析プラットフォーム「App Ape」の調査では、『Studyplus』はiOS/Androidの教育カテゴリにおけるデイリーアクティブユーザーが最も高い、という結果が出ているんです。

飯田　それはすごい。ダントツなんですね。ユーザーのほとんどが受験生ですか？

長内　ユーザーは今日現在で約270万人いまして、大学受験を控えた高校3年生がメインユーザー、全体の5割程度を占めます。ただ、基本的に「学習する人」が使うサービスなので限定はしていません。たとえば大学生が資格取得や就職試験の際に目標を決めて達成するために継続して使ってもらうこともありますし、社会人でもTOEICの点数を上げるために活用していただけているといったケースは多いですね。

廣瀬　結果的に受験生が多くなっているのは事実ですが、全ユーザーの3割ほどは社会人ですよ。

「Studyplusがないと勉強できない」世界を目指す

飯田　御社が事業を進めるうえでの「ビジョン」を教えていただけますか？

廣瀬　我々は学習記録にまつわるデータを日本で一番持っていると自負しています。たとえば、「どこの大学に受かった人が、どういう教材をどれだけ使っていたのか」ということを最も多く把握しているわけです。

さらに、『Studyplus API』というAPI（アプリケーション プログラミング インタフェース）を持っていて、現在は40程度のアプリに入っているのですが、このAPIが入ったアプリで勉強すると自動的に学習記録が残る仕組みになっているんです。現在は映像授業との連携を進めていますが、そうやって広がっていけば、今後は学校でも、塾でも、自宅でも、どこで勉強しても一気通貫して『Studyplus』で管理できるようになります。

飯田　「『Studyplus』がないと勉強ができない」と言われるような世の中になっていくと。

廣瀬　はい。そういう世の中を作っていきたいと思っています。実現すれば、たとえば大人になってから英語を勉強しようと思った時も、過去の自分の情報を学習のために使うことができます。受験期間だけでなく、一生使っていただけるものにしていきたいですね。

飯田　学び続けたい人がずっとコミュニケーションをとることができる便利なツールになりますね。広告ビジネスの方もお聞かせください。どのようなかたちで行っているのでしょうか。

廣瀬　基本的にはバナー（純広告）、ダイレクトメールの広告、そしてDMPを利用した広告を行っています。クライアントは、我々のメインユーザーである受験生や高校3年生などに商品を売りたい企業、もちろん大学や塾・予備校といったところがメインですね。

長内　例えば、教育系企業がLINEやTwitterに広告出稿しようと思った時に、我々の持つ学年ごとのデータを使っていただいています。そうすることで、「高校3年生の東大志望の学生」といったようにかなり細かくターゲティングして広告が打てるわけです。出稿先の媒体向けに補足していくとサービスなので、純広と同じように使っていただけるうえに、コンバージョンもすごく取れるんですよ。このサービスは今年3月に立ち上げたばかりです。

飯田　いろいろな商材が扱えそうですね。

廣瀬　ターゲットに合わせて幅広くいろいろなものが扱えるので、営業としてはやりがいがあるのではないかと思いますね。

長内　非常に楽しいですよ。わかりやすいところだと受験生が使いそうな文房具、あとはオープンキャンパスの情報なども扱っています。我々が持つ志望校データを元に、併願しやすい学校・学部などの情報をピンポイントで伝えられるなど、「使い勝手がいい」と評価していただけることが増えています。

飯田　事業が順調に推移する中、IPOも視野に入っているとのことですが…

廣瀬　IPOのタイミングとしては、2020年を目標にしています。でもそこがゴールではなく、あくまで通過点。それよりも大事なのは、我々のビジョンを確実に実現していくことです。

データビジネスの可能性は広がる。夢中になれる教材を

飯田　御社の社員数を教えてください。

廣瀬　現在は30名です。内訳は、エンジニアが13名で最も多く、営業が6名で、あとは企画やデザイン、バックオフィスです。私自身はプログラミングができないので、サービスをローンチしてからしばらくは企画を行い、細かいところはエンジニアに任せていました。

飯田　どこに惹かれて、御社に入社する人が多いのか、参考までに教えていただけますか？

廣瀬　プロダクト自体に魅力を感じていただけるケースが多いでしょうか。これはどの職種にも言えますね。「頑張る受験生を応援する」のが我々の使命であり、勉強の継続を促すことで、その人がなりたい自分に近づくことができる、そういう取り組みに共感してくれる人が多いですね。そのようなビジネスを通じ、「世の中を良くしている」と言っていただけることが増えています。

飯田　ビジネスサイドではいかがでしょう？

廣瀬　「教育×広告」というカテゴリのメディアは実は少なく、しかも大学受験中の学生が集まっているメディアに限れば、ほぼないのが現状です。一方、教育業界の広告市場は1000億円程度と言われており、すごく大きいわけではないが、決して小さくもない。そこの第一線に関われるところに、ビジネス的な面白みを感じていただけるケースはありますね。

長内　あとは、コンテンツではなくプラットフォームであり、今後はデータを活かしたビジネスを展開していくという拡張性の大きさ、ポテンシャルの大きさは非常に魅力的ではないかと思います。

廣瀬　今はAIがブームですが、AIの肝は、やはりデータです。弊社が持つデータの数々は非常に独自性が高く、他社が持っていないものばかり。究極的には「こういう教材をこれだけ使えば、こういう結果が期待できる」といったような最短距離の回答を出すことも可能になってくるでしょう。今後、楽しくて没入できるような教材を開発していくなど、プラットフォームビジネスとしての事業の拡張性には限りがないと思っています。

サービスも、IPOを目指す姿勢も魅力的だった

飯田　ちなみに、長内さんはどうしてスタディプラスに入社したのですか？

長内　これまでのキャリアを簡単にお伝えしますと、高校中退後は大検を受けて大学に進学し、卒業後はミシンの訪問販売会社に就職しました。入社3カ月目からは800人中3位の成績を続け、やることがなくなったと感じて入社1年で最初の転職をしています。次はフリーペーパーの制作会社で、営業本部長まで任せていただき、全国に営業拠点を8つほど立ち上げました。その会社は結局倒産し、「株式会社アドウェイズ」に事業買収されまして。

飯田　なかなかの波瀾万丈ですね（笑）。

長内　よく言われます（笑）。そのまま「アドウェイズ」にジョインした後「GMO TECH」に転職し、昨年5月にスタディプラスに入社したという流れです。私自身が高校を中退していて、勉強も好きではなかったのですが、当時『Studyplus』があったら自分の人生はどうなっていたのだろうかと考えたんですね。それから、子供に自慢できる仕事がしたいなという気持ちをずっと持っていました。前職でIPOを経験しましたが、再度IPOを目指して突き進める会社ということもあって、スタディプラスが最も魅力的な会社だと感じたのです。

飯田　他の営業職の方々は、どんなキャリアの人が多いのですか？

廣瀬　未経験者が多いですね。私が入社した当時は、保険会社で営業をしていた女性が一人だけという環境でした。その後、元・コピー機の販売、元・人工衛星制作の工程管理など、ネット業界未経験、さらには営業そのものも未経験といったメンバーもジョインしています。最近やっとネット専業系代理店出身者が入社しましたが、基本的には未経験のメンバー中心ですね。

飯田　未経験でも努力次第でできる仕事、ということなのでしょうか？

長内　扱っているデータのエッジが凄く立っているため、営業しやすいとは言えますね。他社ではできないターゲティングができるメディアということで、ニーズも高く、一言で言うと「販売しやすい」商品なのだと思います。

廣瀬　もちろん、長内がしっかり指導してくれますから、未経験の人が入社しても私は安心して見ていられますね。

教育の格差を是正し、全ての人が「なりたい自分」に

飯田　どういうところに仕事のやりがいを感じますか？

長内　『Studyplus』のユーザーが約270万人いるということで、まずしっかりとした自社媒体があることは大きいのではないでしょうか。あとは、先ほどの繰り返しになりますが、仕事を通じて社会貢献しているのを実感できるというのも大きいと思います。

そしてもう一つ、大学でいうと200社以上が広告を出していただけているのですが、弊社が今、主戦場としている領域においては、既に市場が動いているという実感がありますね。高いモチベーションで広告販売の仕事をしたい人にとっては、やりがいにあふれた環境ではないでしょうか。

飯田　御社の社風も気になります。

長内　まだ30人程度ですから、一人ひとりの顔が見えて、それぞれの影響力がはっきりわかりますね。雰囲気でいうと、ベンチャーっぽい、わちゃわちゃした感じというよりは、黙々とやることを遂行していくという感じが近いかもしれません。

廣瀬　会社の制度面については、正直言うとあんまりなくて、今つくっているところです。今あるのは、たとえば年に1回、全社員で合宿に行く、半期に一度のキックオフ、そして月一で実施している飲み会などです。メンバーは若い人が多くて、営業部は20代半ばから後半くらいの人が多いですね。

飯田　ちなみに廣瀬さんは今おいくつですか？

廣瀬　私は30歳です。社内には私よりも年上のメンバーが、長内も含めて7人くらいいますし、あまり年齢は気にしていません。

飯田　意見の言いやすいフラットな環境なのですね。それでは最後に、今後の展望について教えてください。

廣瀬　弊社では「学ぶ喜びを全ての人へ」をミッションに掲げています。今、世界中で教育の格差や貧困が叫ばれていて、7人に1人は教育の機会を得られていないなどという話もあります。そこを是正していくというのが、一つ大きく我々が目指す未来です。それを中長期的な目標に掲げています。そのために、弊社の持つデータを使って勉強するための道筋を可視化していくとか、没入できるような面白い教材を作るといったことを進め、一人ひとりの自己実現を応援することで「なりたい自分」になるための手助けをしていけたらと思っています。

飯田　つくづく、僕らが学生の時『Studyplus』があったらなあ…と思わずにはいられません。廣瀬さん、長内さん、今日はどうもありがとうございました！