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スキルアップ

by小野進一 小野進一

デキる広告営業にテクニック次第でなれるって本当!?

広告業界でもやはり欠かせない職種、営業。

でも、一生懸命頑張っているのに伝えたいことが上手く伝わらない、フランクになりすぎてビジネスから外れがちになるなど、コミュニケーションにおけるお悩みを抱えている方も多いようです。

  「喋れる人=デキる人」とつい思ってしまいがちな職種ですが、実はそうとも言い切れないのが広告業界の営業職。

ここで一度、広告業界の営業職に求められるコミュニケーション能力について考えてみませんか? 

「コミュニケーション能力=饒舌(じょうぜつ)」ではない!

営業職とはたくさんの人と接点を持ちながら関係性を築き、そこから新しいものを生み出していく仕事。人に説明をしたり、逆に話を聞き出したりと、常に対話が伴います。

つまり、「デキる営業=コミュニケーション能力が高い」という図式は間違いなさそうです。   しかし、ここでやっかいなのが、「コミュニケーション能力」とは一体何なのかということ。

多くの人は「コミュニケーション能力」=「饒舌」「社交的」「明るい性格」と思いがちですが、実はそれが全てではないようです。  

たとえば、大人しく控えめで口数の少ない人でも、意志を持って論理的に、わかりやすく語ることができる人は「コミュニケーション能力」が高いとみてよいでしょう。  

逆に、明るくノリも良く、いつも輪の中心にいるような人であっても、話にまとまりがなかったり、口からついて出た言葉と本人の中身が伴っていなければ、「コミュニケーション能力」が低いとみなされかねません。  

広告営業に「求められる力」とは?

ここで、今回のもう一つのキーワードである「広告業界」の方に目を移してみましょう。 「広告」とは、読んで字の如く「広く告げる」もの。

つまり、たくさんの人に向けて商品やサービスなどの情報を上手に伝えるのがその役割です。

自分が好きではないもの・興味がないもの、自分とは一切関係がないものであっても、そのものの良さ・魅力を理解して、ターゲットとなる人にきちんと広く伝えていかなければなりません。  

つまり職種に関わらず、広告業界で仕事をしているすべての人には、「伝える力」が求められていると言っても過言ではありません。もちろん営業職も同じこと。  

クライアントの求めることをクリエーターに伝えたり、クリエーターがつくったものに対し「クライアントが求めていることが表現されているか」「商品やサービスの魅力がきちんと伝わるか」という部分を見極めるのは営業職の仕事なですよね。  

つまり自身にも「伝える力」が備わっていないと、クリエイティブの方向性を見極めることができません。ここが、他業種の営業職と異なるところではないでしょうか。  

「伝える」訓練をしてみよう

さて、伝えるべきことをきちんと伝える。当たり前のことのようですが、やってみると意外と難しいものです。そこで、「伝える訓練」をしてみませんか。  

手っ取り早くできるのは、自分の仕事を説明してみること。自分のことですから、調べることも用意するものも必要ありません。それに、この訓練は自分自身の棚卸しとしても役立ちます。

出来ていること、足りていないことなどが明確になるので、自身の成長や自信にもつながります。   では、自分の仕事を説明する際に意識したいポイントを簡単に整理してみましょう。    

  • 項目営業のスタイル

新規開拓か、ルートか。付き合いの深度や業務の体制、その中での自分の立ち位置、チームメンバーの特徴など。

  • 項目担当している商品の魅力と市場でのポジション

商品の強みと弱み。競合会社や市場でのポジションはどのあたりかなど。

  • 項目担当している商品のターゲット層

ターゲット層の年齢、性別、家族構成、生活環境、生活レベル。またターゲットのことを知るための手法や施策など。

  • 項目営業における成果

目標とその達成率、社内での順位、評価。クライアントやエンドユーザーの反応やその変化など。

いかがですか?自分のことをきちんと伝えられなければ、自分の生活とは直接関係のないものを魅力的に伝える「広告の仕事」はなかなか務まりません。

これらのポイントは、あくまで「一例」ですから、こうした要素を盛り込みながらより具体的に、そして順序立てて簡潔に説明できるようになりたいものです。  

さあ、「デキる営業」への第一歩です

「伝え方」に正解はありません。しかし自分が伝えたいことや、伝える相手の欲しい情報の強弱は場面によって変わります。そこを意識すると、より「伝える力」が鍛えられてステップアップにつなるでしょう。

日々の営業シーンでも役に立つことがあるはずです。

「伝える」ことは、一度自分の頭で処理をして、さらにそれを相手がわかるように言葉にし直す必要がありますから、それなりの訓練も必要です。  

だからこそ、自分自身について説明することがそのためのいい訓練になるはずです。「デキる営業か、ダメな営業か」を判断するのは、自分ではなく「他人」

となれば、相手が欲しい情報を、伝わるように話すということがかなり重要になるのも理解ができますね。

「広く告げる力」が大事な広告業界では常に求められる「伝える力」。「デキる営業」になるためのステップとして、今日からさっそくトレーニングしてみませんか。

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小野進一

小野進一

この記事を監修した人 小野進一 株式会社ホールハート代表取締役CEO

大学卒業後、大手クレジット会社、日本最大手の企業信用調査会社を経て宣伝会議へ転職。同グループ内で人材紹介会社の創業社長、宣伝会議取締役を経て、2008年ホールハート創業。広告業界に強力な人脈を持ち、1万人以上の求職者をサポートしてきた実績を誇る。これまでのキャリアを活かした他業界への転職支援実績も豊富。人材業界18年の大ベテランで、裏表のない人懐っこい性格からファンも多数。圧倒的な経験と情報量を裏打ちとした、「人」と「人」を繋げるマッチングが持ち味。一般社団法人マーケターキャリア協会代表理事。

「副業」という事業に賭ける思い

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