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業界ナレッジ

by荻久保健一 荻久保健一

マーケティング用語集(転職・異動時から復習まで)

昔から、どこの業界にも専門用語というのはあるものです。

近年はSNSなどを通じて、横文字のビジネス用語が巷にも溢れてくるようになり、日ごろ触れている言葉ではないと意味が解らずに困った……という話もよく聞かれるようになりました。

そこでこの記事では、「マーケティング」に関する用語を集めて解説します。

「マーケティング」と名の付くものだけでも数多くあり、殆どの場合、いわゆる横文字ですので、初めて目にする言葉や一見すると難しいと思う言葉も多いかもしれませんが、一方で多くの方が気づかないうちにマーケティング領域に触れているものですので、思い当たることも多いでしょう。

特に転職や部署移動などで、突然マーケティングに触れるようになったかたなど、可能な限りビギナーにもわかりやすいように解説していますので、参考にしてみてください。

目次

アンノウンマーケティング

アンノウンマーケティングとは、「アンノウン(unknown)ユーザー」と呼ばれるターゲット顧客に対して、個別にアプローチをするマーケティング手法です。

Webサイトを訪れる人のうち、この「アンノウンユーザー(問い合わせや会員登録をしないままサイトを去るユーザー)」は98%と言われています。

この98%のユーザーの行動パターンを個々にモニタリングし、AIや広告システムなどを駆使しながら「潜在顧客」から「顕在顧客」へとユーザーを導くのが目的です。

一度閲覧した商品の広告が、全く別の情報サイトなどを見ている時に自動表示されたという経験は誰にでもあるはずです。

これもその一環で、アンノウンマーケティングを取り入れる企業は近年増加しています。

インフルエンサーマーケティング

インフルエンサーマーケティングとは、社会や特定のコミュニティに影響を与える人々「インフルエンサー」が周りに及ぼす力を利用して、顧客の購買意欲を促そうとするマーケティング手法です。

具体的には、企業側が芸能人やブロガー、Youtuberなどのインフルエンサーに商品やサービスの使用を依頼し、そのインフルエンサーが、感想やメリットをSNS経由で宣伝します。

この事により、フォロワーを中心に他のユーザーにも投稿が「拡散」されるため、より効率的に情報を届けることが出来ます。

押さえておくべき事としては、モラルの観点からその投稿が宣伝(企業とのタイアップ)である事をハッキリと示す必要があります

この点に違反していると、逆に企業のイメージダウンの原因になりかねません。

オムニチャネル

オムニチャネルとは、複数の販路(チャネル)を連携させる事により顧客の満足度を高め、既存顧客を常連客(いわゆる「お得意様」)へと誘導するマーケティング戦略です。

オンライン、オフラインの垣根をなくすことで、ユーザーは商品やサービスを「好きな場所で」「好きな時に」享受できます。

例えばECサイトで商品を購入する際に、自宅配送でなく近隣の店舗で受け取ることができたり、その逆も可能になるなど、企業側は複数の選択肢や利便性を提供します。

オムニチャネルが生まれた背景としては、SNSとスマホの普及によるユーザーの行動パターンの変化があります。

多くの企業では、オムニチャネルの施策としてオリジナルのスマホアプリを導入し、そこに様々な機能を付与することで消費者の心を掴んでいます。

カスタマージャーニー

カスタマージャーニー(カスタマー:「顧客」、ジャーニー:「旅、道程」)とは、顧客がモノやサービスの購入に至るまでのプロセスを表すフレームワークです。

顧客のニーズが多様化する中で、彼らがどのように商品やサービスを認識し、興味を持ち、最終的に購入するまでの心理に至るのか(「行動」「思考」「感情」)を明確に把握しなければなりません。

これらは「ペルソナの動き」とも呼ばれ、この動き(カスタマージャーニー)を時系列データで可視化したものは「カスタマージャーニーマップ」と名付けられています。

カスタマージャーニーの分析をすることで、顧客の視点に立った施策を打ち出せるだけでなく、図式化されたマップが存在することで、どの社員にも意図が明確に伝わり、社内一丸となって同じ方向に進めるというメリットがあります。

クロスメディアコミュニケーション

クロスメディアコミュニケーションは別名「メディアミックス」とも呼ばれ、狙った市場でのシェアを獲得するために、複数のメディアやチャネルを有機的に組み合わせて、顧客に商品やサービスを訴求するマーケティング手法を指します。

テレビ、新聞、Webサイト、メール、電話など、それぞれの媒体には優れた面がある一方、弱点があります。

しかし、これらをターゲット層などに応じて混ぜ合わせる事で、足りないものを補い合い、更に相乗効果が得られます。

小説やマンガの実写化は、最近よく見られるクロスメディアコミュニケーションです。

また、スマホやメールでの宣伝に加えてイベントブースを出店し、そこでサンプルを渡してアンケートを依頼し、アンケートに回答した顧客を後日フォローする、といった手段もメディアミックスの一つに数えられます。

グロースハック/グロースハッカー

グロースハックは、インターネット分野において、会社や製品、サービスを成長(グロース)、加速させるための商業上の取組みで、これを生業とする人を「グロースハッカー」と呼びます。

グロースハックとして実際に行われていることは、データ分析を用いた仮説→検証→改良のサイクルや、商品やサービスの口コミ伝播といった従来のマーケティング手法に限りません。

この他にも、グロースハッカーにはITの知識や技術が求められ、ホームページにPV(ページビュー)を増やすための仕組みの作成や、デザインやコンテンツの見直しなど「プロダクト」と「サービス」そのものに積極的に介入することで、より多くのユーザーを取り込むという使命があります。

ゲーミフィケーション

ゲーミフィケーションは「ゲーム化」を意味する「Gamefy」に由来しますが、マーケティング用語としては「ゲーム的な要素や仕組みを活かし、顧客やユーザーとの関係構築を目指す手法」を意味します。

概念自体はそれほど古くなく、2010年ごろからアメリカなどの企業が導入を始めました。 例えば、会員制サービスのレベルアップ機能や、一定の金額を消費した場合に飲食店で行われる「くじ引きゲーム」などが身近な例です。

このように、何かきっかけがなければ意識しないような活動にエンターテイメント性を持たせることで、ユーザーの長期的なモチベーションアップを実現させることができます。

コンシューマ

コンシューマとは「一般消費者」のことです。

「コンシューマ製品」「コンシューマ市場」といった使い方をされ、対義語としては「ビジネス」「コーポレート」「エンタープライズ」といった、法人や事業者を意味する用語があります。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、魅力と価値あるコンテンツを制作・発信することで潜在顧客の興味を惹きつけ、見込み顧客やユーザーのロイヤリティを獲得しようとするビジネス手法です。

今や日本ではマーケティングの大きな柱となりつつあるコンテンツマーケティングですが、その大きな理由として、Google検索の上位表示のための基準が「コンテンツの質」へと変わった事が挙げられます。

良質なコンテンツを生み出し続けることが出来れば、それらは検索結果の上位に来るため顧客が「見つけやすく」なり、ひいては企業の収益へと繋がっていきます。

また、従来の「売り込み型」の宣伝方法に顧客が拒否反応を示すようになり、ユーザーが自ら積極的に情報を取りに行く事が当たり前の時代になっています。

そのような中、ユーザーの悩みや疑問を解決する有益なコンテンツを提供することで、PVを見込み客、そして既存客へと変えることができます。

ステップメール

ステップメールとは、メールマーケティングの一つで、あらかじめ用意した複数のメールを、スケジュールに基づいて順番に自動配信するものです。

初めてそのユーザーと接点を持った際の「ウェルカムメール」から始まり「商品やサービスのベネフィットを伝えるメール」→「利用者の体験談メール」→「実際に販売した数を示して信ぴょう性を持たせるメール」→「セールスを開始するメール」などの形で段階を踏んでメールを発信し、ユーザーの欲求を刺激します。

単発で送られるメルマガとは異なり、ステップメールは回を追う毎に顧客との信頼を醸成できるのも特徴です。

ステップメール作成における注意点としては、コンテンツマーケティングと同様、効果を上げるために「顧客に反応してもらう内容」を心がける事です。

特にメールの件名は、シンプルかつユーザーの気を引くものでなければなりません

ダイレクトマーケティング

ダイレクトマーケティングとは、企業と消費者が双方向コミュニケーションを取ることで、消費者に合わせた適切なプロモーションの展開や顧客情報の蓄積を目的としたマーケティング手法です。

消費者からの要望やニーズといった情報を直接手に入れることができ、それを元に消費者の購入意欲が高い商品を適切に提案することができるため、無駄のないプロモーションを行うことができます。

今までは企業が消費者のニーズを模索する必要がありましたが、情報化社会とインターネットの普及によって直接顧客からニーズを聞き出すことができるようになったため、このマーケティング手法は近年急成長しました。

またこれらのビッグデータを解析することで共通した行動特性を持つ消費者の行動傾向を知ることができ、地域別や特定層の顧客に絞った効果的なプロモーションを行いやすくなります

これは今までの広く浅く行われていたプロモーションよりも高い費用対効果を期待できます。

データドリブン

データドリブンとは、売上やマーケティングなどの各種データの分析結果に基づいてアクションや判断を行う事です。

売上データやマーケティングデータ、Web解析データなどありとあらゆる情報があり、これらのデータから顧客のニーズや傾向を分析・予測してそれに基づいたマーケティングを行い、そのマーケティング結果のデータもまた分析に加えて次のマーケティングに反映させます。

これを繰り返すことによってデータの精度が上がっていくことになります。

これらは主観を除いたデータによる判断なのでより確実性が高く公平な判断も可能になり、現代ではスタンダードな手法となってます。

ドリップマーケティング

ドリップマーケティングとは、顧客と段階的にコミュニケーションを行うマーケティング手法を指します。

ドリップマーケティングによって用いられるコミュニケーションはある程度自動化されているのも特徴で、段階ごとにそのタイミングで顧客が必要としている情報を提供することで顧客が次のステップへ進みやすくし、それを繰り返す事で最終的に商品の購入というゴールへと向かってもらうのが目的となります。

元はステップメールを使ったドリップキャンペーンなどのメールマーケティングで行われていた手法ですが、情報を受け取れる手段や場所の多様化によって、それ以外でも行うことが容易になりました。

トリプルメディア(アーンドメディア、オウンドメディア、ペイドメディア)

トリプルメディアとは、消費者が接触するメディアを3つに分けたものです。

アーンドメディア

「アーンドメディア」は消費者が起点となるメディアで、SNSなどのソーシャルメディアがこれに当てはまります。

消費者の意見がダイレクトに反映される場であるため信頼性が高く、情報の拡散力も非常に高い傾向にありますが、企業によるコントロールは難しいため動向の予測が難しい点にリスクがあります。

オウンドメディア

「オウンドメディア」は自社が所有し、管理運営するメディアで、発信する情報の内容をコントロールできるため、計画通りのマーケティング戦略を行うことができます。

しかしその反面興味を持つ顧客にしか情報の発信が行えず、拡散力はなどはやや弱い傾向にあります。

ペイドメディア

「ペイドメディア」はWeb広告などの有料メディアで、発信したい情報を高い拡散力で広く伝えることが出来ます。

しかしその拡散力も掛けたコストに比例した物になり、高い効果を得ようとした時にかかる対価も大きな物となってしまいます。

ニューロマーケティング

ニューロマーケティングとは、脳科学の知識を応用したマーケティング手法のことです。 主に消費者の無意識下の行動原理を把握した適切なマーケティングを可能とします。

アンケートなどのデータでは確実に本音だけを引き出せているとは言えず、不確かな情報が入る余地が出てしまいますが、ニューロマーケティングでは無意識下の欲求を元にしているのでより正確で確実なニーズを知る事ができます。

例えば脳波測定器やfMRIなどを使った内部の動きや、アイトラッキング(目の動き)や表情認識など、無意識に体が発する信号を分析することで本質的な反応のデータとして分析し、マーケティングに応用することができます。

パーミッションマーケティング

パーミッションマーケティングとは、事前に承諾を得た顧客や消費者に対してのみダイレクトメールなどのマーケティング活動を行う手法のことです。

事前に許可を得ているのでレスポンス率が高く、データの有効性やコミュニケーション効率が高まります。

また許可を得ないメールマーケティングやCM広告などを行いすぎる事で招く迷惑なマイナスイメージのリスクもないためより安全なやり方と言えるでしょう。

近年はCMや広告に対する消費者の反発も大きくなってきており、こうした消費者の感情に配慮したマーケティングの重要性が高くなってきています

バイラル・マーケティング

バイラル・マーケティングとは、インターネット上の口コミなどを利用して不特定多数に情報が広まるように仕掛けるマーケティング手法の事です。

WEBサイトの下部などにある「SNSで教える」や「ブログパーツを貼る」などのボタンがこれに該当し、これらを押すことで本来能動的に行わなければいけない口コミや紹介などの作業を受動的に行えるようにし、より手軽に口コミを広めてもらうことが可能になりました。

今では基本的なマーケティングで、自社サイトに導入している企業も非常に多く見られます。

メリットはSNSでの強力な拡散力、顧客自身の行動による信頼性の高さが挙げられますが、逆に顧客の能動的な行動に頼ったマーケティングになってしまうため、これらのボタンを押してもらうための工夫が必要になります。

ブランディング

ブランディングとは、ブランドに対する顧客の信頼や共感を構築するための組織的な取り組みのことを指します。

ブランドは名称や商標、シンボルマークやキャッチフレーズ、商品デザインなどによって構成されており、特徴的で記憶に残りやすいこれらを繰り返し消費者に印象づけることで、同種の商品購入を検討した際に真っ先に頭に思い浮かぶようにし、購入候補に入りやすくすることを目的とします

消費者が購入するすべての商品に対して、明確にどこの会社の製品に決めているというケースは稀で、同種類の商品のうちのどれにするかは店頭で選ぶ際に迷う事になります。

ブランドイメージがしっかりと浸透することで、この段階での競争において有利になることができます。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、市場環境や技術動向の分析、他社製品との比較情報などを載せた読み物のこと。

チラシや広告などと違い、詳しい性能情報や比較情報など製品に対してより詳しい情報を載せるのが特徴で、製品に対してより強い興味を持っている、購入を強く検討している顧客に対して有効な出版物になります。

マーケティングファネル

マーケティングファネルとは、商品やサービスの購買に至る顧客行動の過程を段階的に分けた図式の事を指します。

漏斗のような逆三角形のエリアを上から認知、興味・関心、比較・検討、購入の順に段階を経ていくとされていて、どの段階で顧客が次のステップに進めずにいるかが可視化され、解決すべき問題の切り分けなどが行いやすくなります

例えば「店の前を通る、入店する、商品を選ぶ、購入する」という4段階のファネルがあるとして、100人が店の前を通り、50人が入店し、43人が商品を選び、40人が商品を購入したとした場合、入店後の消費者により購入を促す方法を取るよりも、店の前を通っている消費者が店に入りたくなるようにマーケティングを行うほうがより効果的だと言えます。

実際の店舗だけに限らず、WEBサイトなどでもどのページまで見たか、どこでWEBサイトの情報を知ったのかなどの情報を収集することでファネルに照らし合わせ、改善すべき点を分析することが可能です。

リード/リードジェネレーション/リードナーチャリング

リードとは、将来的に顧客になる可能性のある「見込み客」です。 リードには、購入や利用に対する意欲の度合いに応じて、ホット、ウォーム、コールドなどの段階に分けて認識していきます。

リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、その見込み客の獲得に向けて、市場に自社や商品・サービスの認知を広げていく取り組みのことです。

商品やサービスの存在を知ったばかりの見込み客をコールドリード、購入意欲の高まった見込み客をホットリードと呼びます。

リードナーチャリング

コールドリードからホットリードに育てるために、Web上で見込み客との関係性を維持していく取り組みがリードナーチャリングです。

リードナーチャリングでは、ホット、ウォーム、コールドのそれぞれの段階で見込み客へのアプローチの方法や内容を変えていく必要があります。

ABM(Account Based Marketing:アカウントベースドマーケティング)

ABMとは、自社であらかじめアプローチすべき見込み顧客を絞り込んでから、個々の顧客に合わせた最適なアプローチ戦略を策定して進めていくマーケティング手法です。

ここでいうアカウントは顧客対象となる企業のことを指します。 企画段階から、マーケティングと営業が密なコミュニケーションと情報共有を行っていくことが不可欠となります。

このことが最適なアプローチを実現し、ヒト・モノ・カネを有効に活用していくことにもつながります。

そして、すでに絞り込んだ顧客に対して集中的に、最適なアプローチをしていくため、売上につながる確率が高くなることもメリットです。企業活動の人員やコストの削減も可能になります。

CRM

CRMとは、Customer Relationship Managementの略で、日本語では顧客関係管理です。

オンライン/オフラインでの顧客との関係性を管理する仕組みや手法のこと、または、その管理のためのシステムを指して使われることもあります。

一人ひとりの顧客や見込み客から提供される情報や接点のあったときの内容を詳細まで管理し、顧客との次回の接点で、それぞれの顧客に合わせた顧客対応をするための手法です。

個々の顧客/見込み客のニーズを捉えた対応が可能となります。

込み客との関係性を維持(育成)して新規顧客を獲得し、さらに顧客からリピート客へと関係性を継続・発展させていくために欠かせない手法であり、システムなのです。

IMC(Integrated Marketing Communication:統合型マーケティングコミュニケーション)

IMCとは、マーケティングで活用する多岐にわたるチャネルを、対象の市場や顧客目線で調整し、効果が出るように統合していく戦略です。

企業は利益創出のために、オンライン/オフラインでさまざまな広報や販売プロモーションを行っています。

そのための活用媒体も多岐にわたりインターネット、TV、電話、リアル店舗などで顧客との接点を持っています。それによって、顧客の購買活動も複雑になっています。

複雑化する顧客のカスタマージャーニーを、それぞれの接点で得る情報を総合的にビッグデータとして管理することによって、正確に把握しなければなりません。

把握したデータや情報に基づいて策定するIMC戦略によって、有効な顧客目線のアプローチやコミュニケーションを創出することができます。

MA(Marketing Automation:マーケティングオートメーション)

MAとは、マーケティングの一連の活動をクラウド上で、一元的に管理・運用していくためのシステムを指します。

これにより、企業のマーケティングと営業活動の効率化が実現します。

セグメントからリスト作成、メール作成・配信・対応など、ある程度自動化できる部分も多いため、時間や工数、コストまでを削減できる可能性が高くなります。

マーケティングで使うWebサイト、SNS、特定のプラットフォームなどを一つの画面で処理・管理できるのです。

また、自動でリアルタイムな分析が可能となり、マーケティング活動を常に最適に保てる点もメリットです。重要な見込み客を逃すことも少なくなるでしょう。

O2O(Online to Offline:オーツーオー)

O2Oとは、オンラインで発信する情報を通じて、顧客をオフラインでの活動(購入・来店)に誘導するための取り組みのことを指します。

たとえば、美容室の情報を発信して、実際に美容室に出向いてもらうというようなものです。オンラインの活用媒体は、自社ホームページ、ブログ、アプリやSNSなどです。

具体的には、オンライン経由の予約に割引を付けたり、クーポンを提供したりするなどもあります。

キャンペーンやタイムセールの告知をSNS上で配信したり、検索エンジン上の位置情報サービスを使ってユーザー認知を促したりすることも含まれます。

比較的、即効性があり、新規顧客の獲得にも効力を発揮しやすいのが特徴です。

SEM(Search Engine Marketing:サーチエンジンマーケティング )

SEMとは、GoogleやYahooなどの検索エンジンを使って特定のWebサイトに誘導し、顧客獲得につなげるためのマーケティング手法です。

具体的には、検索エンジンで上位表示されるために行うSEO対策や、多くの人の目に止まるように広告を表示させるリスティング広告という手段が含まれます。

リスティング項目には、検索連動型広告やディスプレイ広告、動画広告などがあります。

消費者の購買活動がオンラインで行われる割合が高まり続けている昨今、企業のSEM活動はますます重要になっています

消費者の「検索」に応じるマーケティングであるため、ある程度「見込み度」の高い顧客を引き込むことができるのがメリットです。

SFA(Sales Force Automation:セールスフォースオートメーション)

SFAとは、 営業活動を強化・効率化するための営業支援システムのことです。

営業担当者の営業活動を見える化し、共有しながら進めていけるため、顧客へのアプローチからクロージング、アフターフォローやリピートまでの属人化を防ぐことができます。

活動内容、報告やレポートなどがすべてデータで蓄積できるため、営業手法やフローの分析や改善がスピーディーに行えるのも特徴です。

すべての営業担当者がクラウド上で、営業に関わるレポートや事務処理を完結できるため、営業業務が全般的に簡素化され、負担軽減につながります。

各担当者と連携する経理や上長も状況や内容をリアルタイムに確認できるため社内全体の業務効率も上がるのです。

SMM(Social Media Marketing:ソーシャルメディアマーケティング)

SMMとは、FacebookやTwitterなどの、ソーシャルメディアを活用するマーケティング手法です。 ほぼ同じ意味で、SNSマーケティングとも呼ばれます。

市場にいる消費者の間で普及率と活用度の高いソーシャルメディアを活用することで、消費者へのアプローチが容易になり、コミュニケーションを維持しやすくなります。

そのことで、消費者が親近感を持つことができれば、顧客獲得にもつながりやすくなっていくのです。 ソーシャルメディアでは、発信する情報が閲覧されやすいだけでなく、情報発信ややり取り情報の「拡散」が見込める点もメリットの一つです。

認知度や信頼性のアップにも役立ちます。ただ、良い情報と同じように、ネガティブな内容も拡散されやすいことには注意が必要です。

B2B/B2C

B2B

B2Bとは、Business to Businessの略で、このBusinessとは企業のことを指しています。つまり、会社の事業や商品・サービスの対象となる顧客が法人企業という意味です。

B2C

B2Cとは、Business to Customersの略で、Customerは消費者を指しています。

つまり、会社の事業や商品・サービスの対象となる顧客が個人という意味です。B2Cでは、CMや広告が積極的に打たれるため、商品やサービスの認知度が高いのが特徴です。

どちらかに特化した事業を行っている企業もあれば、B2BとB2Cの両方の事業を展開している企業もあります。B2BとB2Cでは、営業やマーケティングのスタンスやスタイルが異なります。

いかがでしたでしょうか。 もちろんマーケティング用語はここにあげた言葉だけではありませんが、言葉の意味をきちんと理解して、ビジネスをスムーズに進めましょう。

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荻久保健一

荻久保健一

この記事を監修した人 荻久保健一 執行役員マーケティング本部長

これからの新しい働き方「副業転職」や「一分の一転職」をマーケティングの力で広げるために日々奮闘する美容好きおじさん。自身も転職を複数回経験し、マーケターのキャリアに関する知見も豊富。

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